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Coaching

Coaching, Risorse umane

L’anti-leader

Anti-Leader

Essere leader significa, prima di ogni altra cosa, una grande responsabilità. Perché il leader, lo dice anche la parola (lead = guidare), guida gli altri, li ispira, crea delle visioni e degli obiettivi. Sbagliare la strada o la meta, o peggio, non saper dove andare rende sterile ogni sforzo.  Cosa dovrebbe evitare un buon leader

1. La sindrome “IO”

Un vero leader conosce il valore di più menti insieme, apprezza e incoraggia il lavoro di gruppo e sa quanto è importante per la motivazione e il coinvolgimento dei suoi collaboratori parlare al plurale. La leadership tratta proprio il guidare gli altri, ispirare, stimolare, motivare e sviluppare il loro potenziale. Il grande leader usa l’approccio di squadra, coinvolgendo tutti e incoraggiando la decisione di gruppo, la creatività e l’espressione libera delle idee.

2. Non conoscere le proprie potenzialità.

Per poter ispirare gli altri, per condurli verso il raggiungimento degli obiettivi, sviluppando il loro potenziale, bisogna innanzitutto conoscere profondamente se stessi. Conoscere appunto le proprie potenzialità e le competenze, i punti forti e quelli deboli, la percezione che gli altri hanno di te.

3. Non avere una visione e degli obiettivi chiari

Non si può pretendere di guidare gli altri senza saper guidare se stessi. Non si può pretendere di far vedere agli altri la strada senza avere una meta, degli obiettivi da raggiungere. Il punto di partenza nel guidare gli altri è creare e ispirare una visione in cui credere e porre degli obiettivi da perseguire.

4. Dire una cosa e farne un’altra.

È la cosa più sconsigliata da fare. Nella leadership, la reputazione è davvero tutto. Ricorda che la tua integrità è la tua risorsa più importante. Presta attenzione che il tuo comportamento e le tue parole siano sempre allineate ai tuoi valori. Crea un’immagine di te caratterizzata da credibilità e fiducia. Difficilmente le persone seguiranno chi predica una cosa e ne fa un’altra.

5. Imporre anziché ascoltare e accogliere

L’ascolto attivo deve essere uno degli strumenti più importanti dei leader perché crea fiducia, motivazione, rispetto, coinvolgimento. Va utilizzato di pari passo con le domande e l’accoglimento dei feed-back che creano consapevolezza, interessamento, generano nuove idee. D’altro canto, cercare di guidare con le imposizioni crea frustrazione e demotivazione.

6. Non sviluppare le capacità di leadership negli altri.

Essere leader non è una posizione, ma un processo e tutti possono acquisire e migliorare le abilità di leader. Possedere queste abilità da più persone all’interno dell’organizzazione rappresenta una risorsa inestimabile.

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7. Guidare pretendendo, con la paura anziché incoraggiando.

Fa parte, come il punto 5, del modo di gestire i rapporti con gli altri. La costruzione di ottimi rapporti con i collaboratori dipende dai metodi utilizzati. Si è dimostrato che le persone diventino più produttive e motivate se trattate con fiducia e incoraggiamento invece che con paura e ricatti.

8. Non aggiornarsi costantemente.

A giorno d’oggi, con la velocità con cui viaggia l’informazione, è un’abilità che serve a tutti noi. Per i leader risulta invece indispensabile. Fa veramente la differenza tra un vero leader e uno che pretende di esserlo. Essere sempre aggiornato ti prepara per intravedere i cambiamenti dei mercati, le opportunità e le difficoltà del tuo settore.

9. Essere conservatore.

Un serio ostacolo ! E’ proprio l’opposto di come deve essere un leader efficace. Perché l’innovazione e il cambiamento distingue il leader, spetta a lui portare al cambiamento, spiegarlo agli altri e farlo accettare positivamente.

10. Essere arrogante.

L’arroganza allontana le persone, le inibisce ad esprimersi e crea tensioni. È proprio il contrario di quello che deve ottenere un leader. L’umiltà è stata la qualità più importante dei grandi leader.

L’antileader tratto da un libro di Bruno Bettenzani e Mario Palermo.

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allenatore di football
Coaching, Sport e azienda

Vincere partendo dalla testa. Il mental coach

by Michela Trentin – coach MTC

Un po’ di storia

Il coaching oggi utilizzato come strumento di crescita delle persone trova una delle sue origini proprio dal mondo dello sport: nel 1974, Tim Gallwey, allora allenatore di tennis si accorse che ponendo ai propri atleti domande aperte essi raggiungevano performance migliori, mentre indicando ad essi esattamente il movimento da fare i risultati non erano quelli attesi.

Egli affermava che “L’avversario nella nostra mente è molto più forte di quello dall’altra parte della rete”.

Si parla di un duplice livello di gioco: quello esterno, dove esiste appunto un avversario che si trova aldilà della rete e quello interno, dove l’avversario, molto più ostico, si nasconde nella nostra mente. Da qui la nascita dell’Inner Game oggi sempre più orientato alla modalità del mental coach.

L’esperienza in campo sportivo ci mostra quanto il secondo livello di gioco influenzi il primo.

Vi sono giocatori o squadre con enorme talento, doti tecniche e tattiche che, in alcune circostanze, non riescono a mantenere alta la qualità della prestazione e precipitano in una spirale di errori che a volte li porta a perdere anche difronte ad avversari apparentemente più modesti.

Chi è e cosa fa il mental coach

Vincere nello sport partendo dalla testa. È quello che aiuta a fare il mental coach: il preparatore della mente, per dirla in termini semplici. Non è un allenatore, ma uno che con lui si coordina per agire sulla sicurezza, sulle aspettative e sullo stress dell’atleta stesso.

Allenare la mente di un atleta per prepararlo a rispondere agli eventi nel miglior modo possibile. Ma soprattutto, lavorare sulla personalità dell’atleta per rinforzarla e per far emergere il suo potenziale inespresso. In primo luogo il nostro è un lavoro di sblocco. E poi di costruzione. Agiamo sulla capacità di concentrazione, sulla tenuta emotiva, sul controllo dello stress e su altre variabili. Il mental coach punta a far dare il massimo allo sportivo.

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Un buon allenamento mentale pu incidere per circa il 70% della prestazione dell’atleta specie in vista di semifinali, finali o gare di qualificazioni, ossia in tutte quelle situazioni in cui si deve vincere. Il mental coach lavora sull’attenzione, sulla sicurezza, sulle aspettative e sui blocchi o resistenze dell’atleta. Non parliamo di motivazione, quella è competenza dell’allenatore, soprattutto negli sport di squadra. Noi prepariamo la persona a dare il massimo dal punto di vista psicologico.

L’allenatore e il mental coach sono due figure diverse

L’allenatore porta avanti un discorso tattico, tecnico e motivazionale.

Il mental coach punta ad agire sull’efficienza mentale.

La sovrapposizione non ci può essere perché sono professionisti che agiscono su piani differenti in stretta collaborazione tra loro.

Il mental team coaching

Adottando le tecniche del coachtraining i mental team coaching sono incontri che hanno l’obiettivo di rafforzare il valore del team attraverso le fasi del formingstormingnorming e performing. Prese in prestito dai modelli organizzativi, i team vengono portati a comprendere quali dinamiche relazionali e valoriali entrano nel team. In questo modo si appianano i conflitti interni ed esterni e si convogliano le potenzialità verso la meta da realizzare.

In tutti i team il buon funzionamento delle relazioni è l’uomo in più che permette alla squadra di dare il massimo delle proprie potenzialità, di sconfiggere quella che spesso si definisce la «paura di vincere».

Il mental coach per gli allenatori

La comunicazione allenatore-atleti e come migliorarla con l’allenamento mentale.

 Saper parlare al team all’inizio della stagione o durante, a seconda dei risultati, stimolare i singoli, rinforzare il gruppo, non è una cosa semplice.

L’allenatore deve riuscire a comunicare con la “testa”, ad esempio ragionare tecnicamente su aspetti della competizione, e col “cuore”, come alla vigilia di un incontro.

Generalmente gli allenatori concentrano la loro attenzione e i loro sforzi alla ricerca di nuove metodologie di allenamento e tattiche sempre più sofisticate che consentano di avere quel qualcosa in più che li faccia prevalere sugli avversari. Ma il rapporto comunicativo tra l’allenatore e l’atleta e la capacità di comunicare efficacemente possono fare di un buon allenatore un ottimo allenatore.

Attraverso incontri e seminari gli allenatori comprenderanno le tecniche di comunicazione: ascolto, domande potenti e assertività  volte a migliorare la propria comunicazione e la gestione dei confitti.

leone in primo piano
Coaching, Risorse umane

Nutri la tua leadership. Investi in te stesso.

by Michela Trentincoach MTC

Tu puoi essere un vero leader. La strada è aperta di fronte a te. L’unico requisito è imparare ad ascoltare la tua guida interiore”. Deepak Chopra

Oggi per essere leader e agire da leader non è necessario solo conoscere le tecniche di comunicazione, di organizzazione e di gestione delle risorse. Oggi ciò che riveste più importanza è la consapevolezza di se stessi. Imparare a gestire noi stessi, ancor prima di andare verso gli altri: essere coerenti tra ciò che diciamo e facciamo, diventando credibili e trascinatori.

Quando si parla di investimento si pensa quasi immediatamente al denaro, a volte anche al tempo e all’energia che, però, vanno collegate al denaro… Investire nel mondo finanziario, nella tecnologia, nell’immagine, nella struttura fisica e organizzativa, nella gestione delle risorse.

Senza la pretesa di una ricerca, ho chiesto ai miei clienti imprenditori, qual è stato l’investimento migliore che hanno fatto o che potrebbero fare.

Ho ricevuto la più vasta gamma di risposte, tranne quella che mi sarebbe piaciuta sentire.

La maggior parte intendeva l’investimento nella struttura: ampliamento del capannone, degli uffici, assumere nuovi dipendenti, aprire una nuova filiale. Molto importanti sono risultati anche gli investimenti per la tecnologia: nuovi macchinari, nuovi software.

L’immagine sembra essere forse il vero desiderio di investimento.

Quasi sempre veniva nominato come secondo, anche se ne era stato richiesto uno solo: pubblicizzare la propria attività, abbellire la sede o i prodotti. Un po’ diffidenti negli investimenti di natura finanziaria.

Per ultimi, gli investimenti per le risorse umane: formazione, tecniche innovative per la loro efficace gestione, motivazione, aumento produttività. Forse in sintonia con il contesto nazionale, nessuno ha preso in considerazione la ricerca e l’innovazione come investimenti indispensabili.

Però il mio rammarico più profondo, pur riconoscendo l’importanza di tutti gli investimenti elencati sopra, deriva dal fatto che nessuno abbia trovato utile investire in… se stesso!

Il miglior investimento che si possa fare, è in se stessi.

Presi dagli aspetti quotidiani della gestione della loro attività, troppi cadono nell’errore più comune e anche fatale: dimenticano di investire nella propria persona. Per di più, l’investimento in se stesso non è soltanto l’investimento migliore, ma anche il punto di partenza.

Fare gli investimenti succitati, non investire prima in se stessi è come partecipare ad una maratona senza aver mai corso, senza essersi mai allenati.

C’è anche un ragionamento logico per cui è fondamentale questo tipo di investimento, ragionamento che i veri leader capiscono sin dall’inizio.

Tu sei la prima cosa in cui hai veramente bisogno di investire perché, se dovessi fallire nel tuo business potrebbe esserti sottratto tutto. Ma mai, ti sarebbero sottratte tutte le competenze, abilità, esperienze e conoscenze che hai accumulato. Tutto questo ti rimarrebbe, e sicuramente ci sarebbe sempre un mercato per utilizzarle.

Ognuno di noi dovrebbe avere un minimo di tempo settimanale dedicato all’investimento in se stessi. È auspicabile sfruttare ogni occasione per imparare qualcosa: non far passare un singolo giorno senza aver acquisito una piccola conoscenza, senza aver accolto un buon consiglio, senza aver letto una cosa interessante. Non considerare perdita di tempo nulla che ti abbia insegnato qualcosa di nuovo, anche se in quel momento può sembrare inutilizzabile.

Potrebbe sempre rivelarsi utile e, ancora più importante, ti allena ad essere aperto e disponibile all’apprendimento e all’innovazione. Non ti sottrarre mai dal confronto, ascoltare gli altri, apprezzare la condivisione delle esperienze e delle conoscenze perché spesso è una valida opportunità per arricchire te stesso e trovare soluzioni tanto cercate.

In tutti i settori, la tempistica è vitale.

Farsi trovare pronti, preparati e aggiornati al momento opportuno. Nella carriera, più si è preparati più si è capaci di prevedere quello che accadrà nei mercati o nella propria attività e, di conseguenza, essere pronti ad accogliere le opportunità che arriveranno e superare gli ostacoli.

Da coach, ho la convinzione che conoscere e conoscersi, studiare e studiarsi, preparare e prepararsi, accogliere e accogliersi è una strada garantita per il successo in ogni campo.

Dietro ogni azienda di successo, dietro ogni risoluzione di crisi, dietro ogni straordinaria negoziazione c’è un grande leader. Essere leader però non è una posizione, un ruolo, ma un processo che bisogna sviluppare continuamente.

Essere leader è una vera sfida perché bisogna avere una “multi-preparazione

È indispensabile possedere competenze tecniche richieste dalla propria attività: bisogna saper gestire le risorse materiali e umane, conoscere i mercati e la concorrenza, il quadro legislativo, avere ottime capacità di comunicazione e, non ultimo, un elevato livello di intelligenza sociale.

Non è una coincidenza che i miei clienti abbiano escluso dall’elenco degli investimenti sia loro stessi sia la ricerca e l’innovazione. Sono due concetti strettamente collegati perché la persona che investe in sé è, spesso e volentieri, una mente avida di conoscenza e aperta allo studio e alla novità.

Il coaching rappresenta una valida risposta per iniziare il processo di investimento in te stesso perché parte dalla profonda conoscenza di te, per allenare poi le tue potenzialità.

Di quanto possa essere utile il coaching in ogni aspetto della vita si potrebbe scrivere davvero a lungo. Per il caso specifico degli imprenditori invece, ritengo che il coach dovrebbe essere un compagno quasi permanente di viaggio.

Il coach ti può accompagnare nella scoperta dei tuoi talenti, sulla strada della trasformazione in un autentico leader; ti affiancherà nell’attuazione di un piano di azione per raggiungere i tuoi obiettivi e quelli della tua azienda ed è indispensabile per il monitoraggio dell’implementazione di queste azioni.

Quando il coach e il coachee camminano insieme, si aprono tutte le porte della conoscenza di sé, dell’innovazione, della messa in discussione, dell’altro punto di vista. Il coach potrebbe non solo ascoltarti come mai nessuno, ma potrebbe anche insegnarti ad ascoltare veramente, sviluppando la tua intelligenza sociale e migliorando i tuoi rapporti lavorativi. E non solo.

Mentre rifletti su quanto letto, intanto inizia a…non crearti degli alibi

cambiare verso il successo o il fallimento
Coaching

Coaching e logiche lean. Il cambiamento reale

Coaching e logiche lean. Il cambiamento reale

di Michela Trentin

Lavoro a supporto dello sviluppo delle persone nelle organizzazioni e nella realizzazione di progetti di miglioramento organizzativo, e mi sono resa conto che i migliori risultati sono sempre stati ottenuti laddove le risorse in gioco si sono rese disponibili a provare l’approccio senza remore e preconcetti.

Da un po’ di tempo ho dedicato la mia attenzione a capire perché certi progetti di riorganizzazione e ristrutturazione operative funzionavano e certi non riuscivano a decollare se pur validi sia come strumento sia come persone coinvolte.

La risposta alle mie curiosità è arrivata qualche mese fa.

Per realizzare il cambiamento, sia questo un cambiamento operativo, sia di genere organizzativo, occorre che tutti i partecipanti al cambiamento siano consapevoli dei progetti e delle potenzialità legate al loro giusto approccio nei confronti del cambiamento stesso.

Nello specifico mi piace raccontare il caso di un’azienda che sta applicando dei cambiamenti importanti e funzionali all’interno del proprio modo di operare aggiungendo strumenti nati dalle analisi Six Sigma e dal Pensiero Lean, coinvolgendo un buon numero di persone nell’implementazione del progetto.

Bene, questa azienda è arrivata ad un buon livello di soluzione strategica, ma il primo problema si è presentato quando ha iniziato a scendere verso il basso per l’applicazione delle nuove metodologie.

Le nuove persone coinvolte sono state convocate dall’Hr manager che ha spiegato loro come lo strumento poteva dare ampi risultati, e come queste persone che riguardavano l’area test avrebbero potuto beneficiarne.

Di comune accordo è stato deciso di applicare lo strumento dal giorno successivo; è bastata una settimana perché le resistenze naturali al cambiamento portassero al fallimento del progetto stesso.

A questo punto l’azienda ha capito che non sarebbe riuscita a proseguire nel progetto se non avesse abbinato al consolidamento degli strumenti “tecnici”, che permettono l’implementazione delle logiche Lean, l’introduzione delle conoscenze “relazionali”, che permettono alle risorse di agire con atteggiamento positivo nell’ambiente di lavoro.

Una buona miscela di queste due conoscenze infatti è la ricetta che consente alla cultura aziendale di cambiare realmente e di radicare la cultura del miglioramento continuo e diffuso, fondamentale per perseguire la strada per l’eccellenza organizzativa.

Riproviamoci.

È stato nuovamente ricomposto il gruppo di lavoro, ma questa volta si è optato per un percorso di team coaching, che aiutasse il team a raggiungere l’obiettivo e, attraverso la metodologia del coaching, gestire tutte quelle resistenze, seppur non espresse, che nel primo caso avevano portato al fallimento del progetto.

Successivamente in modo spontaneo tutti i promotori del progetto lean hanno scelto di dedicare alcune delle loro giornate a percorsi di coaching che li aiutassero a operare nei progetti di miglioramento aziendale in modo ancora più efficace.

Attraverso le tecniche tipiche del supporto in logica coach il loro obiettivo è quello di migliorare il modo di stimolare la proattività dei gruppi di miglioramento che l’azienda cliente gli mette a disposizione.

Non sempre è facile spiegare al cliente dove entra in gioco un coach, ma è attraverso esempi come questo che se ne capisce la potenzialità.

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Coaching

Il career coaching: cos’è e quando è utile

di Michela Trentin

“Il career coaching è prezioso in quanto aiuta a gestire situazioni specifiche come affrontare un cambiamento lavorativo, ridisegnare il proprio ruolo professionale, trovare un equilibrio tra vita professionale e personale, migliorare le relazioni interpersonali, prendere coscienza del proprio stile di management e di quelli delle altre persone, risolvere i conflitti, affrontare il cambiamento”

(Jackie Kernaghan-London School of Economics)

Nella vita ho imparato che i cambiamenti possono arrivare attraverso due canali distinti:

  • un canale esterno> qualcuno o qualcosa provoca una modifica della situazione attuale; in questo caso la spinta al cambiamento arriva dall’aver perso quello che percepiamo come  il “nostro ruolo”
  • un canale interno> ossia l’insoddisfazione della situazione attuale; in questo caso la spinta al cambiamento arriva dalla voglia di ricominciare a star bene.

In entrambi i casi l’aiuto e il supporto di un coach aiutano a mantenere il focus sul nostro obiettivo e a gestire, fino ad annullare, tutte quelle resistenze che ci impedirebbero di attuare il cambiamento stesso.

Accade un po’ a tutti.

Ci guardiamo una mattina allo specchio e ci chiediamo perché il lavoro, o il nostro ruolo in azienda, ci sta un po’ stretto. Sentiamo che c’è qualcosa che non va, che vorremmo andasse in modo diverso, che non sentiamo più nostra l’attività che stiamo svolgendo… oppure ci troviamo ad un punto della vita in cui perdiamo il ruolo che ci era stato dato o addirittura promesso, perché ci troviamo fuori dall’azienda o perché non ci hanno riconosciuto la promozione attesa o ancora perché al rientro da una sosta lunga (maternità, infortunio etc..) niente è più come prima ….

E allora?

Allora iniziamo a pensare che potrebbe essere colpa del nuovo capo, colpa della crisi, colpa della situazione personale…. colpa di….

Proviamo invece a pensare che sia “una responsabilità” nostra … che è nostra la responsabilità di voler cambiare, di scegliere di diventare ciò che vogliamo essere.

Tante volte abbiamo avuto il desiderio di cambiare, ma poi ci siamo arresi davanti alle “evidenti” difficoltà.

Voglio condividere con te alcune frasi che mi sono state dette, frasi che derivano da conversazioni reali:

  • “sì certo cambiare azienda…ma alla fine qui si sta abbastanza bene….”
  • “mi piacerebbe lavorare in proprio, spendere la mia professionalità a favore del mercato…. Certo, ma il lavoro da dipendente almeno mi dà un’entrata sicura”
  • “mi piacerebbe crescere , magari fuori da questa azienda…. Ma ne sarò capace? Quale potrà essere, giunto a questo punto, il mio naturale sviluppo?”
  • “Quello che faccio mi piace , ma mi sento pronto ad un cambiamento, magari una crescita professionale e anche economica…”
  • “ecco questa è la ricompensa per aver lavorato in azienda per oltre 20 anni, aver passato qui dentro sabati e domeniche, aver sacrificato la famiglia… e ora? Ora mi trovo in strada, alla ricerca di un nuovo lavoro come un neo laureato, qui a scrivere e mandare cv!!”

Queste e molte altre sono le domande iniziali dei miei clienti, i percorsi di career coaching sono proprio finalizzati a sviluppare le risposte a queste domande, a comprendere quali realmente sono le resistenze e cosa ostacola la realizzazione professionale.

Attraverso il supporto del coach le persone imparano ed esplorare le proprie aspettative, le proprie leve motivazionali a sfidare se stessi per il raggiungimento del loro obiettivo.

Il coach è il più grande tifoso di queste persone e le accompagnerà a prendere possesso delle loro potenzialità e a capire quali invece sono le aree che necessitano di sviluppare le competenze, il tutto in chiave proattiva, imparando prima di tutto ad allenare la resilienza.

Le persone che si avvicinano ai percorsi di career coaching sono persone che vogliono acquisire padronanza del loro percorso, che hanno la necessità di gestire un momento di cambiamento, sia questo un nuovo ingresso in azienda o un cambio azienda, una perdita di lavoro o una situazione di cambiamento all’interno dell’organizzazione aziendale, altri infine vogliono “solo” aumentare le proprie performance e raggiungere il successo.

Il coach è l’alleato che supporta e aiuta il raggiungimento dell’obiettivo, qualunque esso sia.

Se vuoi, dai un’occhiata ai nostri percorsi per le persone.

uomo che vince sul ring
Coaching

Coach: allenatore di vita

di Michela Trentin

A volte manca qualcosa nella vita: la sensazione è di non concretizzare…un coach ti accompagna ad incontrare te stesso, sostenendoti, mentre cominci a realizzare i tuoi obiettivi.

Cos’è il coaching?

E’ una relazione che comincia e si evolve con lo scopo di portarti ad esprimere te stesso. Questo vuol dire esprimersi in ogni ambito: personale e professionale, ma non solo. Il coaching lavora sul tuo potenziale, la parte più autentica di te perché tu possa diventare chi sei destinato ad essere. Si tratta di un’evoluzione «al contrario». Cosa vuol dire? Il coach, ti porta a togliere, piuttosto che continuare a immettere. L’obiettivo è liberare la potenza assopita che si trova dentro di te fino a che, come la farfalla con un battito di ali, spicchi il volo.

Quali sono le origini del coaching?

Il coaching nasce negli Stati Uniti negli anni ottanta per indicare l’attività di una nuova figura professionale che supporta le persone nella crescita personale e professionale. Le sue origini risalgono al mondo dello sport dove il coach è colui che allena le squadre con il compito di far emergere e mettere in azione il potenziale di ciascun giocatore. Come nello sport, anche nella vita, il coach è un vero e proprio allenatore che ti accompagna e ti stimola. Lo scopo è far emergere il tuo massimo che ti consente di navigare nel mare della vita a vele sempre spiegate, a prescindere dal vento. La parola coach, letteralmente, in inglese indica la carrozza, un mezzo per raggiungere più velocemente una destinazione.

Chi è il coach?

È un punto di riferimento, un faro, un osservatore attento, un amico spietato e gentile allo stesso tempo. Ti accoglie senza giudicarti consapevole che dentro di te c’è già tutto quello che ti occorre, per vivere le sfide di ogni giorno. Ti ama e ti permette semplicemente di essere. Non ha le risposte che stai cercando, ma quello che può fare è aiutarti a trovare le tue, accompagnandoti verso il sentiero che credi di avere smarrito. Come coach, affianco le persone in alcuni periodi della loro vita. In momenti di cambiamento, di scelte importanti, nel raggiungere obiettivi, nell’imparare a gestire le emozioni, nella preparazione mentale di una gara, nella preparazione di una trattativa di lavoro, nel velocizzare il recupero da una malattia, nell’incertezza, nella felicità.Le persone si aprono ed io metto tutto il mio nel dare il meglio, nel mettere in pratica, nel trasmettere gli strumenti che ho studiato negli anni affinché ottengano ciò di cui hanno bisogno e che davvero vogliono.

Cosa fa il coach?

“Un giorno un ragazzo vide un uomo che stava scolpendo una statua e chiese che cosa stava facendo. Quell’uomo gli rispose che stava liberando l’angelo imprigionato dentro il blocco di marmo. Quell’uomo si chiamava Michelangelo”.

E’ così che vedo il nostro compito, quello dei membri di MTC: liberarti da tutti quei condizionamenti interni ed esterni che ti impediscono di agire o semplicemente di cominciare ad agire in modo di diverso. Il nostro obiettivo è farti ottenere ciò che ancora non sei riuscito ad ottenere. Ecco che allora ti aiutiamo a fare chiarezza nella tua vita. Ti aiutiamo a raggiungere i tuoi progetti, ti sosteniamo mentre realizzi i tuoi sogni, ti accompagniamo ogni volta che la vita ti costringe ad un cambiamento e non ti senti pronto o adeguato (un nuovo lavoro, una maternità, una separazione e chissà quant’altro). Ti sosteniamo mentre accresci e sviluppi le tue relazioni di coppia, amicizia, con i figli, colleghi. Ti accompagniamo mentre porti avanti la relazione con te stesso portandoti a fare luce sulla tua luce. Noi ci siamo ogni volta in cui non sai da che parte cominciare, o lo sai, ma senti che non stai dando tutto te stesso, senti che sei bloccato. E le cose accadranno perché crederemo in te: crediamo che davvero ce la farai e arriverai ovunque tu vorrai. Sempre e comunque tiferemo per te.

In che modo il coach agisce?

Il coach lavora sull’ ascolto, ad osservazione per capire cosa vuoi davvero e sarà una sorta di specchio perché tu possa vagliare tutte le possibilità che sono dentro di te allenandoti a scegliere quella che più sentirai per cominciare ad agire. Il coach non forza le tue scelte, ma aiuta nel percorso di renderti consapevole che davanti ad ogni situazione la tua arma più potente è proprio la tua capacità di scegliere.

Di solito organizzo incontri della durata di un’ora, ma anche in ogni momento successivo all’interno del percorso, durante i quali ascolterò e osserverò, andando al di là di quello che dirai, ma ponendo l’attenzione su come lo dirai per portare fuori ciò che davvero conta per te.

Domande e poi ancora domande, ecco il nostro strumento più potente: la domanda giusta al momento giusto per aprirti la porta alle tue verità più profonde che ti condurranno sulla strada che sceglierai di percorrere verso i tuoi traguardi di vita e verso la tua felicità.

«Sei nato con un potenziale. Sei nato con le ali.

Non sei destinato a strisciare, perciò non farlo.

Hai le ali, impara ad usarle e poi vola» (Jelaluddin Rumi)

due persone che si stringono la mano
Coaching, Marketing e Vendite

La nuova figura del venditore coach.

Quali competenze servono oggi per essere performanti nella vendita

Con l’avvento della tecnologia e il conseguente maggior accesso all’informazione, anche il ruolo dei venditori ha affrontato un grosso cambiamento. Da detentore dell’informazione sul prodotto, oggi il venditore si trova davanti clienti spesso già informati e con le idee abbastanza chiare. Ecco quindi che il ruolo del venditore e anche le competenze che lo rendono performante cambiano radicalmente. 

La conoscenza tecnica e di prodotto è essenziale, ma non basta più, anzi a volte risulta limitante. Infatti l’ansia di dimostrare di essere competenti risulta spesso deleteria nel momento in cui il cliente la percepisce il quale, di conseguenza, si approfitta della consulenza gratuita secondo l’idea “usa e getta”.

Diventa quindi di vitale importanza sviluppare competenze diverse che rendano il venditore performante nel suo nuovo ruolo ossia quello di Consulente. Non deve più salire un gradino sopra rispetto al cliente, ma deve mettersi al suo fianco. 

Quali sono le competenze più utili ad apportare questa trasformazione?

Partendo dal presupposto che per vendere devo instaurare una relazione umana, conoscere il mio cliente e guidarlo, le competenze che serviranno maggiormente sono quelle del Coaching.

Il coaching è un processo di accompagnamento da un punto di partenza ad un punto di arrivo. Cosa significa? Significa che il venditore accompagna effettivamente il cliente nell’indagine e nella scelta di ciò che è più giusto per lui. Un concetto che fa la differenza è che il cliente non vuole che gli venga venduto niente, vuole comprare. Non funziona più la vecchia scuola della persuasione, manipolazione e pressione sulla scontistica.

Oggi il cliente cerca affidabilità e credibilità.

Il venditore-coach è disponibile con il cliente, ma non è a disposizione e questo significa supportarlo valorizzando al contempo la propria professionalità ed il proprio tempo.

Cosa deve saper fare il venditore-coach?

Il venditore-coach sa formulare domande, sia con l’obiettivo di conoscere e scoprire le esigenze del cliente sia con l’obiettivo di generare nuove consapevolezze nello stesso.

Sa anche guidare il processo decisionale del cliente considerando e partendo dal suo schema del mondo.

Il venditore-coach sa ASCOLTARE PER CAPIRE cioè sa individuare le paure ed i reali bisogni, le leve motivazionali sulle quali spingere, ma sopra ogni cosa, deve avere e deve far percepire un interesse autentico nei confronti della persona. Sì una persona. Il venditore-coach ha chiaro che un cliente è prima di tutto una persona!  Questo è l’aspetto che più impatta in una relazione produttiva di vendita.

Se vuoi approfondire ed allenare le competenze di coaching nella vendita contattaci per un percorso personalizzato.

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