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Fare il venditore oggi: cosa e come è cambiato?

“La miglior esperienza di vendita comincia con un’analisi breve ma dettagliata  del business del cliente, continua con l’insegnamento di qualcosa di nuovo in  merito a quel business e si conclude con l’indicazione di ciò che può fare la  differenza per il cliente stesso”

Oggigiorno riuscire a concludere una vendita sta diventando sempre più difficile, chi compra è infatti molto diffidente e si informa sul prodotto prima di acquistarlo grazie alle varie informazioni che si posso trovare sul web. A questo proposito le tecniche di vendita tradizionali non funzionano più e si sono dovute trovare quindi altre strade per portare a casa la vendita. 

Se credete che il segreto del successo nelle vendite stia nella relazione vi sbagliate di grosso. Oggi i venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti ma addirittura li sfidano.  

Che tipo di venditori esistono?

Esistono cinque tipologie di venditori: Hard Worker, Lone Wolf, Relationship Builder, Problem Solver e Challenger. 

  1. L’Hard Worker è il lavoratore incessante, colui che per portare a casa 5 clienti fa 100 telefonate. 
  2. Il Lone Wolf è il lupo solitario, il venditore che porta i risultati ma lavora da solo senza il team. 
  3. Il Relationship Builder è il classico venditore che basa tutto sulle relazioni. 
  4. Il Problem Solver è colui che ascolta, fa domande, trova soluzioni e spiega. È un buon venditore ma il suo metodo porta via un sacco di tempo. 

Il venditore Challenger insegna qualcosa al cliente ovvero porta una novità che il cliente non ha. Molto spesso affronta anche dei dibattiti con il cliente proprio perché ha una visione che il cliente non ha. (Essere un venditore challenger richiede la conoscenza approfondita del business di riferimento e delle problematiche del cliente). 

Invece di infastidire il cliente con dati e informazioni sul prodotto e sull’azienda un modo per rendere le vendite efficaci è quello di presentarsi al cliente fornendogli informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. Questi venditori non danno sempre ragione al cliente ma usando una comunicazione assertiva a volte si contrappongono a lui assumendo il controllo della vendita. 

Un venditore Challenger ha la capacità di insegnare, personalizzare e assumere il controllo. Per fare questo utilizza la tensione costruttiva nell’interazione con il cliente. 

La capacità di insegnare ai clienti qualcosa di nuovo su come essere competitivi sul mercato fidelizza i clienti a lungo termine. Insegnare qualcosa di nuovo significa offrire al cliente una prospettiva diversa riguardo la sua attività, comunicandogli con passione e precisione il cliente si sente coinvolto nella conversazione.

Per ottenere il favore del cliente un’altra strategia del venditore challenger è quella di personalizzare il messaggio istruttivo a seconda del cliente che si trova di fronte. La personalizzazione è possibile solo se l’agente conosce le priorità di business specifiche della persona con cui sta parlando. L’agente quindi deve essere in grado di modellare 

Ma essere un venditore Challenger non è una dote acquisita dalla nascita, la capacità di essere challenger si apprende con la pratica, la formazione e gli strumenti giusti. Venditori Challenger si può diventare. 

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