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Post-Covid: quali le opportunità per i Retailer

Come è cambiata la nostra vita negli ultimi due anni.

Il Covid ha certamente stravolto le nostre vite, cambiando abitudini, comportamenti, presupposti per scelte di vita. Le sue conseguenze porteranno velocemente a grandissimi cambiamenti nel mondo aziendale e manageriale.

Una delle categorie più colpite da questa pandemia è certamente quella dei Retailer.

Le scelte politiche di chiusura sicuramente non hanno aiutato, ma oggi che siamo alle porte di una ripartenza, siamo davvero pronti per lo sprint necessario a permetterci di rimanere in testa, o quantomeno almeno in pista?

Quanto è importante la formazione?

La formazione non è più la risposta solo per le sfide ordinarie ma oggi è diventata la risposta per affrontare questo momento extra-ordinario, il cui obiettivo è ovviamente quello di recuperare il fatturato perso nel 2020 ma soprattutto, di risvegliare nel cliente la voglia di tornare in negozio per fare i suoi acquisti dopo aver scoperto il magico mondo dell’e-commerce.

Non si tornerà più indietro, ma sarà fondamentale creare dei modelli che permettano la condivisione e l’interazione tra online ed offline e soprattutto che siano flessibili e pronti ad adattarsi a cambiamenti improvvisi che inevitabilmente ancora avverranno; certo, ci auguriamo di non trovarci più di fronte ad un episodio come una pandemia, con ripercussioni drammatiche anche a livello umano ed economico, ma altri eventi che potrebbero nuovamente creare un’impennata di una già elevatissima velocità a cui oggi le cose continuano a cambiare, potrebbero ripetersi.

Sarà necessario quindi non farsi trovare più impreparati.

La proposta di formazione di MTC per il Retail.

Abbiamo creato Play Job una formazione aziendale completamente innovativa attraverso un metodo che prevede una “gamification” dove i partecipanti sono coinvolti attivamente in prima persona.

Per il mondo del Retail abbiamo studiato “UN NEGOZIO DA AMARE“, una formazione ad hoc dedicata a titolari di negozi, agli addetti vendita e store manager di catene Retail. É fondamentale oggi più che mai, instaurare un rapporto di un certo tipo con il cliente che entra nel nostro negozio e fare sì che ritorni.

I partecipanti seguiranno un percorso formativo dove dovranno gestire il cliente, da quando entra in negozio fino a quando esce. Il nostro obiettivo con questo “game formativo”  è quello di formare il personale retail all’interno del negozio, approfondendo i vari step della vendita, le tecniche di vendita, la vetrine, la cura dei dettagli, per attirare più clienti possibili e per fidelizzarli.

La sfida per i retailer sarà la multicanalità.

I retailer dovranno lavorare per un modello integrato tra offline e online focalizzandosi su alcuni aspetti fondamentali: la comunicazione tra le persone!      

La comunicazione tra le persone che ricoprono i vari ruoli all’interno dell’azienda e la comunicazione/interazione con il cliente che troverà in questo il vero valore aggiunto per comprare in store e non su internet. Perché la vendita in negozio si basa sulla “relazione” che si riesce a creare con il cliente.

Questo approccio mentale deve essere fatto proprio da tutta l’azienda, dal management a tutto il team nei punti vendita.

Area Manager e Store Manager spesso nascono dalla rete di vendita e si trasformano in profili manageriali dopo aver ricoperto un ruolo in negozio e aver dimostrato skills operative e gestionali. Con altrettanta frequenza però la loro crescita non è stata affiancata da una formazione manageriale appropriata che potesse renderli consapevoli ed efficaci nel loro ruolo di leader.

Il rapporto col cliente non può essere lasciato al caso, ma deve essere coltivato.

Oggi più che mai questo processo formativo è indispensabile per permettere loro di gestire oltre a competenze aggiuntive, la complessità di interazione tra on-line ed offline nella vendita, ma soprattutto per non lasciare più al caso o alla semplice predisposizione personale l’interazione con il cliente, dove ascolto, comprensione, attenzione ai gesti e ai dettagli e modalità di comunicazione sono lo strumento indispensabile per curare il cliente, condurlo all’acquisto e fidelizzarlo.

L’attuale contesto, lavorativo e sociale richiede lo sviluppo di nuove competenze: consapevolezza di noi stessi, attenzione ed empatia verso l’altro.

Conoscere se stessi significa imparare a riconoscere i propri bisogni, percepire il proprio ruolo, riconoscere e gestire le proprie emozioni, sintonizzarsi con quelle altrui. Questo ci permetterà di instaurare relazioni più autentiche, redditizie e durature, anche in ambito lavorativo. La formazione servirà a preparare le risorse in tal senso. 
 

Volendo di nuovo usare un termine automobilistico la formazione per un’azienda è come il DRS su un’auto da corsa (Drag Reduction System, dispositivo volto a ridurre la resistenza aerodinamica al fine di favorire i sorpassi), necessaria per superare gli avversari e vincere la sfida del retail business.

                                                                            Articolo a cura di Giulia Pacciardi

Stanchi della solita formazione manageriale? Anche noi.

Applicando il metodo Play Job offriamo alla tua azienda la concreta possibilità di raggiungere gli obiettivi e migliorare le performance. Contattaci per scoprire come!
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Come funziona il Black Friday e a quando la mitica data 2020

di Caroline GeorganidisRetail Manager in MTC

Venerdì 27 novembre 2020…inizia il countdown!

Il Black Friday è diventato da qualche anno uno dei giorni più attesi per lo shopping. Sia da parte dei negozianti, che da parte della popolazione che freme e fa il conto alla rovescia per gli sconti e le offerte più imperdibili dell’anno!

Come nasce il Black Friday?

Il Black Friday è una delle numerose ricorrenze importate dall’America, ideata dalla catena dei grandi magazzini Macy’s nel 1924 per dare il via libera allo shopping natalizio.

Quando cade il giorno del Black Friday?

Come ogni anno, casca il venerdì dopo il Thanksgiving day, a novembre. È definito nero perché si dice che, all’epoca, sui libri contabili, erano segnati in rosso i conti in perdita e in nero quelli in utile. Un’altra teoria per spiegare perché l’uso dell’aggettivo “BLACK” Friday è che rappresenterebbe il nero della folla creata nelle strade durante questo giorno di shopping intenso.

È negli anni 80 che in America esplode definitivamente il fenomeno, diventando una vera e propria corsa agli acquisti: sconti incredibili, file interminabili all’alba davanti ai negozi, clienti che si strappano di mano l’oggetto del desiderio…e piano piano la tradizione si estende in Europa, in Asia e nel resto del mondo.

Quando è stato introdotto in Italia il Black Friday?

In Italia, questo giorno caratterizzato dalle offerte più convenienti dell’anno, è stato importato la prima volta da Apple nel 2011 e da diversi anni si trova nel calendario dei piani commerciali delle grandi catene di negozi. Da Zalando a Euronics, da Mediaworld a Zara fino all’immancabile Amazon.

Negli ultimi anni, nel nostro paese, si assiste ad una vera e propria attesa per questa giornata. Già settimane prima del grande giorno, i consumatori effettuano online le ricerche su cosa comprare e dove comprare in occasione del Black Friday per non perdere delle opportunità di sconto.

Dalla ricerca condotta nel 2019 da GfK Italy su un campione di 1.000 consumatori, emerge che nel 2018 un regalo di Natale su due è stato acquistato durante il Venerdì Nero, mostrando così la crescente rilevanza che questo giorno ha per i consumatori. 

Lo scorso anno i consumatori americani hanno speso ben 7,4 miliardi di dollari (6,7 miliardi di euro) in acquisti online, tanto da renderlo il “secondo giorno di shopping online più grande di sempre”. La cifra più alta era stata realizzata durante il Cyber Monday del 2018, che aveva registrato vendite per 7,9 miliardi di dollari.

Anche in questo 2020 “il venerdì nero” è tanto atteso, ma le previsioni sono poco affidabili. Le incertezze del lockdown e le preoccupazioni legate al covid-19 non permettono di capire come reagiranno gli italiani di fronte alle offerte sicuramente imperdibili, ma inseriti in un contesto storico non proprio felice.

Quest’anno infatti, numerose aziende hanno iniziato gli sconti molto prima del 27 novembre, creando dei “pre-eventi” o approfittando di altre ricorrenze come ad esempio quella del 11/11, festa dei single, mai così tanto sponsorizzata come in questo 2020.

Si presume che per il prossimo 27 novembre, l’e-commerce si rivelerà il canale privilegiato per gli acquisti. Per molti commercianti infatti sarà impossibile aprire i propri punti vendita nelle prossime settimane, a causa delle restrizioni imposte dal nuovo DPCM di novembre. Chi non ha purtroppo un sito ben organizzato sarà sicuramente penalizzato e dovrà puntare soltanto sulle consegne a domicilio.

In queste ultime settimane, le grandi aziende hanno iniziato a divulgare i loro spot pubblicitari, a mandare le email per ricordare la fatidica data e ad invitare ad iscriversi alle newsletter per permettere ai clienti di essere avvisati appena iniziano gli sconti…con la speranza che anche quest’anno il Black Friday sia un’altra giornata da record.

Il 27 novembre tireremo le somme, sperando di poterlo fare con la penna nera!

Contattaci se vuoi sapere come spingere il tuo negozio!

Have a good Black Friday shopping!

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La vendita in continua evoluzione

di Caroline Georganidis

Il retail è uno dei settori che durante il lockdown è stato maggiormente analizzato. Le vendite della GDO sono aumentate, gli acquisti food anche, mentre la vendita dei negozi al dettaglio è notevolmente calata.

I consumatori hanno modificato le loro abitudini di acquisto facendo crescere gli e-commerce in maniera esponenziale e, di fatto, molte persone hanno acquistato per la prima volta online tra marzo e maggio 2020.

Basti pensare ad E-BAY, che ad aprile e maggio ha contato oltre 6 milioni di nuovi acquirenti registrati a livello globale e che a marzo le imprese italiane presenti sulla piattaforma sono aumentate del 40% rispetto allo stesso periodo del 2019, per capire quanto questi numeri rappresentino un vero e proprio cambio di abitudini e di strategie.

Classifica brand 2020

Guardando inoltre la classifica del 2020 del nuovo studio annuale di WPP e Kantar sul valore economico dei più importanti brand a livello mondiale, risalta immediatamente l’importanza del mercato digitale. Oltre alla supremazia di Amazon, che si conferma al primo posto con un aumento del 32% rispetto al 2019, sul podio troviamo Apple e Microsoft. Le uniche aziende retail in positivo, incluse nella classifica dei primi 50 posti, fanno parte del settore luxury e l’unico brand italiano nella lista di quest’anno è Gucci.

Il tema dell’omnicanalità è sempre più attuale ed i 4 canali di acquisto (online, offline, outlet e outlet online) sono sempre più legati e sempre meno scindibili.

Nella vendita online, molti brand hanno cercato di umanizzare alcuni processi per avvicinare le persone non abituate al modello di acquisto staccato dall’esperienza emotiva e dall’offline, molti altri brand hanno invece puntato sull’integrazione di strumenti digitalizzati, sia per velocizzare gli acquisti che per incuriosire la nuova clientela.

Le insegne in crisi in questo periodo si trovano a dover ripensare il modello di vendita, a cercare di reinventarsi e, nell’offline, a ripensare i guadagni partendo dai conti economici. Molti stanno studiando nuovi sistemi di apertura, ampiezze giornaliere ed organizzazione degli spazi per agire alla base del conto economico, riducendo i costi per compensare i cali di vendita nei settori dove gli storici sembrano ormai irraggiungibili.

Le aziende oggi devono dimostrarsi flessibili e capaci di adattarsi velocemente ad un mercato e ad esigenze in continua evoluzione. La cosa certa è che, chi oggi sceglie di entrare negli shop, vuole vivere un’esperienza sensoriale e trascorrere un momento piacevole con venditori competenti e capaci di trasformare le emozioni in opportunità di acquisto, essendo gli unici humantouch tra il cliente e il prodotto.

La gara tra la velocità di acquisto proposta dai siti e l’emozione vissuta in negozio, non ha senso di esistere. Ogni azienda deve cogliere l’opportunità di conoscere la causa di un cambiamento così radicale e veloce, per potenziare ogni suo canale di vendita e puntare su un’immagine di brand rivolto al cliente e pronto a cogliere i suoi bisogni.

La sorte dei saldi 2020

I saldi estivi in Italia, questo 2020, dovevano iniziare il primo di agosto, circa 1 mese dopo la data iniziale degli ultimi anni, ma la conferenza delle regioni ha deciso il 20 luglio che ogni regione poteva decidere di anticipare la data di inizio.

Quest’anno in realtà i saldi stanno avendo un peso diverso in termini economici: molte regioni avevano concesso la possibilità di effettuare vendite promozionali nel periodo antecedente i saldi, attività solitamente vietate quasi ovunque nei 30 giorni precedenti alle vendite di fine stagione.

Di fatto, dal momento della riapertura, molti negozi hanno cercato di svuotare gli stock rimasti fermi durante il periodo di lockdown e hanno promosso molte operazioni commerciali, per la gioia dei consumatori che si sono riavvicinati agli shop facendo ottimi affari.

I primi di settembre potremo tirare le somme di questi saldi atipici e vedremo quanto hanno influito sia sui fatturati che sul comportamento degli italiani.

Settembre per il retail è spesso sinonimo di rinnovo di layout per i negozi fisici, di ricalcolo di obiettivi, di attuazione di piani di azione decisi durante il periodo estivo e soprattutto di ripartenza. Anche se questo settembre 2020 sarà diverso dagli altri, mi auguro che si tratterà di un mese ricco di idee ed investimenti, per un 2021 all’insegna di innovazione e crescita.

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